Como desenvolver uma estratégia vencedora de canais de distribuição para o seu alojamento?

Não importa se o seu negócio é grande ou pequeno, se são alojamentos locais, hotéis ou hostels, quase de certeza que por esta altura está presente em pelo menos um canal de distribuição. Booking, Airbnb, Expedia, Agoda, Hostelworld, HRS… A lista é interminável e vai desde os mais conhecidos e mainstream aos canais de nicho.

Portanto, saber que deve estar nos canais é uma conclusão óbvia. Mas como encontrar os melhores canais para o seu alojamento e como tirar o melhor partido deles?

Vamos contar-lhe um segredo: uma boa estratégia de canais de distribuição exige dedicação e nunca está terminada. A chave do sucesso está em conhecer bem o seu negócio, acompanhar as novidades do mercado e reajustar constantemente em função dos resultados e novas oportunidades. Mas vamos analisar isto passo a passo, para simplificar. Acompanhe-nos nesta viagem!

• O que são OTAs e estratégia de canais de distribuição?
• Quais as principais vantagens das OTAs?
• Qual a importância de uma boa estratégia?
• Como definir uma boa estratégia de distribuição?
• A importância de usar um channel manager

O que são OTAs e estratégia de canais de distribuição?

As OTAs (Online Travel Agencies/Agências de Viagens Online), também conhecidas como canais de distribuição, são intermediários que comercializam online hospedagens, viagens, atividades e até aluguer de viaturas, de terceiros que se inscrevam nestas plataformas, em troca de uma comissão sobre as vendas efetuadas. Aos viajantes, as OTAs permitem-lhes procurar ofertas turísticas de todo o tipo, de forma organizada e integrada, para um qualquer destino pretendido pelo mundo fora.

A estratégia de canais de distribuição é, assim, um plano para anunciar o alojamento em OTAs, onde potenciais hóspedes podem ver as ofertas de acomodação desse destino, comparar tarifas e efetuar a sua reserva. Por outras palavras, é a seleção estratégica dos canais em que se pretende estar presente, de forma a maximizar o número de reservas e, claro está, a rentabilidade das unidades de alojamento.

Definir uma estratégia vencedora não é uma tarefa fácil, é um processo constante de análise e adaptação para responder às necessidades dos hóspedes, à evolução do mercado e respeitando as características específicas do negócio em si. A sua implementação tem também de ser cuidadosa e monitorizada de perto.

Quais as principais vantagens das OTAs?

As OTAs têm vindo a tornar-se um ponto central de confiança onde hóspedes de todo o mundo, com meia dúzia de cliques, comparam diversas ofertas no destino pretendido e fazem as suas reservas. A maioria das pessoas procura simplicidade de pesquisa, diversidade de oferta e capacidade de fazer uma reserva de forma o mais rápida possível, e as OTAs oferecem isso mesmo. É o meio mais popular junto dos utilizadores de dispositivos móveis.

Por estas razões, através das OTAs é possível atingir uma quantidade muito maior de público, que através de outros meios não seria possível atingir. Ao mesmo tempo, devido à confiança que os viajantes depositam neste tipo de plataforma, é mais fácil ultrapassar a barreira inicial e estabelecer desde logo uma relação de confiança.

Além disso, estes canais estão por norma devidamente otimizados, quer para motores de busca, quer para a experiência do utilizador (de forma a maximizar as conversões), e fazem um forte investimento em marketing digital e anúncios, que não está ao alcance da maioria dos alojamentos de forma independente.

As comissões cobradas por reserva por estes canais são uma desvantagem, é uma verdade. No entanto, frequentemente, o valor ganho pelo incremento no número de reservas suplanta o valor que é perdido devido às comissões.

Além disso, se bem trabalhadas, as OTAs podem ser uma excelente fonte de angariação de reservas diretas. Um hóspede satisfeito, que já conhece o alojamento, pode ser mais facilmente persuadido a voltar ou passar palavra, especialmente havendo vouchers ou outras ofertas/condições especiais associadas (durante a estadia ou para uma estadia futura). Há, inclusivamente, hóspedes que, logo desde o primeiro momento, pesquisam primeiro nos canais e depois procuram diretamente o alojamento pretendido para uma reserva direta. Por isso, não descure as suas vendas diretas nem a experiência do hóspede!

Foto por Mikael Blomkvist, no Pexels

Qual a importância de uma boa estratégia?

Já percebemos que estar nos canais é importante, mas quais as principais mais valias de uma estratégia bem estruturada?

A primeira é bastante simples, aumentar a visibilidade do alojamento, alcançando viajantes e mercados que de outra forma não seria possível alcançar. Quanto mais pessoas têm conhecimento do alojamento, mais aumenta a probabilidade de serem efetuadas reservas.

Ao mesmo tempo, ao aumentar assim a sua rede de distribuição, diminui também a sua dependência de um único canal, estabilizando a situação do seu alojamento. Como diz a expressão, não é boa ideia pôrmos todos os ovos no mesmo cesto, pois nunca sabemos o dia de amanhã.

Isso quer dizer que devemos apostar em todos os canais possíveis? Não. Isso acabaria por dispersar demasiado a operação e os seus recursos. É preciso analisar e fazer escolhas sábias. Por outras palavras, é preciso escolher os canais certos para atingir o público certo e aumentar a rentabilidade.

Mas vamos ao que interessa, ao como!

Como definir uma boa estratégia de distribuição?

Para o ajudar na sua gestão, reunimos alguns dos principais pontos a ter em conta no desenvolvimento da sua estratégia. São eles:

● Definir bem os públicos alvo e segmentos de mercado pretendidos

Nenhuma estratégia pode ter sucesso sem ter bons alicerces e esses alicerces são o conhecimento sólido da realidade do seu negócio, bem como objetivos claros e bem definidos. Quais são os públicos-alvo e segmentos de mercado que mais procuram a sua oferta? Quais são os públicos alvo e segmentos de mercado que pretende atingir? Quais são as principais características e necessidades destes públicos? O que os move? Quanto melhor conhecer o seu público, mais fácil vai ser desenhar uma estratégia eficaz, que dê resposta aos seus principais desejos e necessidades.

● Escolher os canais que mais facilmente permitem atingir esses públicos

Agora que conhece bem o seu público pretendido, chegou a hora de estudar a fundo os canais de distribuição. Quais são as OTAs alinhadas com os públicos e segmentos de mercado que pretende? Diferentes canais atraem viajantes diferentes: mais jovens ou mais velhos, direcionados para trabalho ou para lazer, à procura de uma escapadinha ou de uma estadia mais longa, orientados para o luxo ou mais económicos, etc. O seu alojamento tem de estar onde o seu público está, sem se perder ao apostar em todas as frentes ao mesmo tempo, só assim a estratégia é eficaz e dá o devido retorno.

● Ter os anúncios bem otimizados (conteúdos, imagens, etc)

Agora que está presente nos melhores canais para atingir o seu público, é preciso garantir que o faz da melhor maneira, otimizando os seus anúncios. Todos os descritivos, fotografias e informações deverão ser claros, completos, apelativos, sempre atualizados e adequados ao seu público-alvo. Trabalhe a sua marca e os seus principais elementos diferenciadores. Acompanhe também com frequência as avaliações dos seus hóspedes e nunca deixe ninguém sem resposta. Não deixe de monitorizar e responder às avaliações e tomar medidas para corrigir os problemas mais recorrentemente apontados.

● Testar vários/novos canais

Não há como negar, é bom estudar toda a informação possível e aprender com a experiência de outros proprietários e gestores, mas nenhuma técnica vai dar informação tão útil e precisa como a tentativa e erro. Cada alojamento é um caso e só testando novos canais, que lhe pareça terem potencial, é que conseguirá perceber se são realmente (ou não) um bom encaixe para si.

● Aprender com a experiência

Acompanhe as suas métricas e perceba quais são as durações mais comuns, as épocas mais fortes, e ajuste a sua estratégia de preços de maneira a tirar a máxima rentabilidade das suas unidades. Pode, inclusivamente, apostar em promoções que reforcem os tipos de reserva pretendidos.

● Estar atento a propostas de programas especiais e promoções dos canais

Esteja atento às promoções e aos programas que são lançados pelos canais de distribuição. Faça uma análise em detalhe, para conseguir perceber quais são realmente uma mais-valia para o seu negócio e valem a pena apostar, e quais esmagarão demasiado a sua margem e não terão um retorno que justifique essa aposta.

● Não descurar vendas diretas

Mantenha durante tudo isto um canal de vendas diretas bem optimizado. Não só os hóspedes provavelmente vão pesquisar o seu alojamento diretamente na internet, para obter mais informação, como poderão nesta vez ou na próxima optar por reservar diretamente consigo. Condições especiais ou complementares e vouchers podem ser boas apostas.

● Analisar e reajustar

Depois de tudo isto feito, atenção, o trabalho não está terminado! Há que monitorizar os resultados, analisá-los, acompanhar as novidades do mercado e mudanças nas necessidades do público e fazer os devidos ajustes. Uma boa estratégia está constantemente a ser analisada e ajustada, é fluida e constante.

A importância de usar um channel manager

Estar em vários canais pode trazer muitas mais-valias para o seu negócio, mas fazer esta gestão manualmente é algo impraticável. Apostar numa solução tecnológica que lhe permita gerir centralmente, de forma sincronizada e automatizada, toda esta operação é incontornável. Assim, um channel manager vai ser o seu melhor aliado na gestão da sua estratégia de canais de distribuição.

Num sítio só, vai poder gerir todos os aspetos relativos a tarifas e disponibilidade, otimizar os seus processos, poupar muito tempo e aumentar a sua produtividade. Isto vai permitir-lhe estar nos vários canais que pretende e conseguir dar sempre resposta às solicitações. Ao mesmo tempo, essa gestão centralizada vai permitir manter controlado o tão temido e prejudicial risco de overbooking.

Ao mesmo tempo, ao automatizar as funções repetitivas, o channel manager não só diminui a probabilidade de erro humano, como deixa os seus recursos humanos mais livres para se centrarem naquilo que nenhum software substitui: o toque humano, centrado em criar para os seus hóspedes a melhor experiência possível.

O uso de um channel manager permite-lhe ainda reunir informação crucial à sua análise estratégica e à tomada de decisões, através do levantamento de indicadores e métricas valiosas.

Se ainda não é cliente Ynnov, contacte a nossa equipa e fique rapidamente a conhecer tudo o que o nosso channel manager e sistema de gestão pode fazer por si e os seus alojamentos. Estamos cá para ajudar!

Mantenha-se atento ao blog da Ynnov! Para o ajudar a optimizar a sua estratégia de distribuição, ao longo dos próximos meses vamos divulgar vários artigos que lhe permitirão conhecer melhor vários canais de distribuição e mais facilmente afinar a sua estratégia em função dos seus objetivos. Se ainda não o fez, subscreva a nossa newsletter e não perca nenhuma novidade.